Co můžete změnit, nebo upravit, abyste měli v prodeji po telefonu lepší výsledky:
Obecné rady ke komunikaci po telefonu
- Mějte na paměti, že vám lidé na telefonu nevěří. Neznají vás osobně. Nenají vaši firmu, nemají s vámi zkušenost.
- Říkejte něco jiného než ostatní. Když nepotvrdíte jejich očekávání a trochu je překvapíte tím, co řeknete, získáte pozornost.
- Čekejte námitky. Nenechte zaskočit reakcí typu „Nic nepotřebuji.“
- Schůzka nebo objednávka je výsledek, nikoli cíl. Rozveďte konverzaci, abyste zjistili, jaký postoj a zkušenosti s vaším produktem, nebo službou lidé mají.
- Rozmluvte je. Pokládejte otevřené otázky. Vaše „argumenty“ jsou něco, co si myslíte, že byste měli říkat.
- Mluvte krátce. Postupujte v blocích.
- Dodržujte optimální délku telefonátu. Končete telefonát včas.
- Hlídejte se, jak zníte.
- Přestaňte myslet sobecky jen na sebe. Jestliže budete hledět jen na sebe a svůj cíl „prodat“, budete s nimi v konfliktu hned od začátku. Proto dělejte předmětem svého zájmu oslovované lidi, ne sebe, váš cíl nebo produkt. Zaměřte se na jejich situaci, zkušenosti, názory a priority.
- Nezapomeňte nato, že mluvíte s lidmi. Nejsou to smlouvy, objednávky, provize, tarify nebo pasívní příjem ze spolupracovníků. Mluvte, jak byste mluvili při osobním setkání.
Příprava na hovor
- Napište si, co budete říkat. Telefonát si sepište do scriptu.
- Skript si nacvičte.
- Mějte jasno, v cíli telefonátu.
- Přistupujte rozdílně k různým typům kontaktů. Oslovujte cílové skupiny. Mluvte jejich jazykem.
Prvních 10 vteřin
- Věřte si.
- Napřed je oslovte, pak se představte.
- Přestaňte se ptát: „Neruším?“ – Otázkou typu: „Neruším?“ nebo „Máte na mě chvilku?“ se hned zařadíte mezi nezvané „nabízeče“.Když už si chcete vyžádat svolení pokračovat tak: 1. přestaňte používat zápornou otázku, 2. udejte přesný čas, např. „2 minuty“ namísto „chvíli“, 3. vynechte slova „na mě“ a 4. nepoužívejte zdrobněliny.
- Říkejte, proč voláte právě jim.
- Reagujte na zvuky v pozadí. Namísto podřízeného: „Neruším?“, řekněte: „Pane Nováku, slyším, že jsem vás asi zastihl s dětmi. Je teď vhodná chvíle, abychom mluvili dvě minuty?“
Jak zaujmout po telefonu
- Naznačte užitek do 15 vteřin.
- Zaujměte výsledky.
- Dejte najevo, jaké užitky dodáváte. Zaujmout můžete i problémem, nebo statistikou.
- NENABÍZEJTE! Udělejte všechno pro to, abyste ze svého telefonátu vymazali podstatné jméno „nabídka“ a sloveso „nabídnout“.
- Zjišťujte postoj, zkušenosti a situaci.
- Přestaňte předpokládat, ověřujte. Jak můžete předpokládat, že něco mají, aniž byste si to ověřili?
- Nevymýšlejte si a nelžete.
Námitky
- Než zareagujete na námitku, odmlčte se.
- Potvrďte, že jste připraveni naslouchat.
- Počítejte s tím, že už to mají, nic nepotřebují.
- Zjišťujte, „jak“ to mají. Vaším cílem by nemělo být přesvědčovat lidi, že mají mít co prodáváte, ale zjistit, jak získávají výsledek.
- Kombinujte uzavřené a otevřené otázky.
- Otázky uvádějte vysvětlením.
- Chytejte lidi za slovo. Ptejte se: „Když říkáte že _____ , co přesně si pod tím mám představit?“.
- Na žádost o email reagujte zjišťováním. Když si řeknou o zaslání více informací emailem, odsouhlaste, že jim ho pošlete.
- Nedivte se tak hloupě.
- Mějte plán pro ty, kterým neprodáte.
Jak získat souhlas
- Prodávejte další (malý) krok. Na konci telefonátu navrhujte další (malý) krok.
- Navrhněte, co vyplývá z telefonátu.
- Vyhněte se manipulaci. Vyhněte se manipulativním otázkám typu „Jak by se vám to líbilo?“ nebo „Chtěl byste to také?“.
- Mějte plán pro ty, kterým neprodáte. Co se od nich potřebujete dozvědět, abyste příště měli větší šanci?
- Nehrajte hru na odkládanou.
