Jak prodávat po telefonu

Co můžete změnit, nebo upravit, abyste měli v prodeji po telefonu lepší výsledky:

Obecné rady ke komunikaci po telefonu

  • Mějte na paměti, že vám lidé na telefonu nevěří. Neznají vás osobně. Nenají vaši firmu, nemají s vámi zkušenost.
  • Říkejte něco jiného než ostatní. Když nepotvrdíte jejich očekávání a trochu je překvapíte tím, co řeknete, získáte pozornost.
  • Čekejte námitky. Nenechte zaskočit reakcí typu „Nic nepotřebuji.“
  • Schůzka nebo objednávka je výsledek, nikoli cíl. Rozveďte konverzaci, abyste zjistili, jaký postoj a zkušenosti s vaším produktem, nebo službou lidé mají.
  • Rozmluvte je. Pokládejte otevřené otázky. Vaše „argumenty“ jsou něco, co si myslíte, že byste měli říkat.
  • Mluvte krátce. Postupujte v blocích.
  • Dodržujte optimální délku telefonátu. Končete telefonát včas.
  • Hlídejte se, jak zníte.
  • Přestaňte myslet sobecky jen na sebe. Jestliže budete hledět jen na sebe a svůj cíl „prodat“, budete s nimi v konfliktu hned od začátku. Proto dělejte předmětem svého zájmu oslovované lidi, ne sebe, váš cíl nebo produkt. Zaměřte se na jejich situaci, zkušenosti, názory a priority.
  • Nezapomeňte nato, že mluvíte s lidmi. Nejsou to smlouvy, objednávky, provize, tarify nebo pasívní příjem ze spolupracovníků. Mluvte, jak byste mluvili při osobním setkání.

 Příprava na hovor

  • Napište si, co budete říkat. Telefonát si sepište do scriptu.
  • Skript si nacvičte.
  • Mějte jasno, v cíli telefonátu.
  • Přistupujte rozdílně k různým typům kontaktů. Oslovujte cílové skupiny. Mluvte jejich jazykem.

Prvních 10 vteřin

  • Věřte si.
  • Napřed je oslovte, pak se představte.
  • Přestaňte se ptát: „Neruším?“ – Otázkou typu: „Neruším?“ nebo „Máte na mě chvilku?“ se hned zařadíte mezi nezvané „nabízeče“.Když už si chcete vyžádat svolení pokračovat tak: 1. přestaňte používat zápornou otázku, 2. udejte přesný čas, např. „2 minuty“ namísto „chvíli“, 3. vynechte slova „na mě“ a 4. nepoužívejte zdrobněliny.
  • Říkejte, proč voláte právě jim.
  • Reagujte na zvuky v pozadí. Namísto podřízeného: „Neruším?“, řekněte: „Pane Nováku, slyším, že jsem vás asi zastihl s dětmi. Je teď vhodná chvíle, abychom mluvili dvě minuty?

Jak zaujmout po telefonu

  • Naznačte užitek do 15 vteřin.
  • Zaujměte výsledky.
  • Dejte najevo, jaké užitky dodáváte. Zaujmout můžete i problémem, nebo statistikou.
  • NENABÍZEJTE! Udělejte všechno pro to, abyste ze svého telefonátu vymazali podstatné jméno „nabídka“ a sloveso „nabídnout“.
  • Zjišťujte postoj, zkušenosti a situaci.
  • Přestaňte předpokládat, ověřujte. Jak můžete předpokládat, že něco mají, aniž byste si to ověřili?
  • Nevymýšlejte si a nelžete.

Námitky

  • Než zareagujete na námitku, odmlčte se.
  • Potvrďte, že jste připraveni naslouchat.
  • Počítejte s tím, že už to mají, nic nepotřebují.
  • Zjišťujte, „jak“ to mají. Vaším cílem by nemělo být přesvědčovat lidi, že mají mít co prodáváte, ale zjistit, jak získávají výsledek.
  • Kombinujte uzavřené a otevřené otázky.
  • Otázky uvádějte vysvětlením.
  • Chytejte lidi za slovo. Ptejte se: „Když říkáte že _____ , co přesně si pod tím mám představit?“.
  • Na žádost o email reagujte zjišťováním. Když si řeknou o zaslání více informací emailem, odsouhlaste, že jim ho pošlete.
  • Nedivte se tak hloupě.
  • Mějte plán pro ty, kterým neprodáte.

 Jak získat souhlas

  • Prodávejte další (malý) krok. Na konci telefonátu navrhujte další (malý) krok.
  • Navrhněte, co vyplývá z telefonátu.
  • Vyhněte se manipulaci. Vyhněte se manipulativním otázkám typu „Jak by se vám to líbilo?“ nebo „Chtěl byste to také?“.
  • Mějte plán pro ty, kterým neprodáte. Co se od nich potřebujete dozvědět, abyste příště měli větší šanci?
  • Nehrajte hru na odkládanou.

Zdroj:

Sdílejte článek na sociálních sítích